1.- Vender módulos “encapsulados” donde la transacción consiste en la entrega del software mas sesiones de capacitación por un valor predefinidos. Luego sigue la línea de las actualizaciones y soporte con tarifas definidas.
2.- Vender ERP adaptando los módulos a la medida de la empresa. Valor base del software más adaptaciones a los módulos según los procedimientos de la empresa que se desarrollarán de acuerdo a una carga de trabajo durante una cantidad de meses predefinidos.
3.- Vender ERP adaptando los módulos a la medida de la empresa., tal como misión dos, y además contemplar el desarrollo de nuevos módulos o adaptaciones profundas de los ya existentes.
Y cuarta visión a futuro:
4.- Vender la reingeniería que incluye normativas, procedimientos, ERP y profesionales ya sea como implementación y puesta en marcha en un tiempo determinado o servicio mensual.
Para la venta el precio contempla 75% valor del ERP y la diferencia las horas de presentación y capacitación.
Para las adaptaciones se contempla 50% valor modificaciones y 50% reuniones de análisis, de avance y capacitaciones.
Los trabajos individuales o por equipos serán evaluados en valor hora hombre.
Por ejemplo:
S i un ERP se vende a precio final de $ 2.000.000.- Sin ninguna modificación u adaptación, $1.500.000.- se va al software y $500.000.- restante a las horas de visitas de presentación, capacitación y un par de reuniones de avance o visitas de cortesía.
Si la visita se evalúa en $100.000.- contempla 5 visitas.
La idea de esta fijación de tarifas es no salirse de la norma. Si las visitas de presentación se exceden de dos sesiones, bajar la cantidad de visitas de capacitación. Con esto se evita tener un cliente con 10 visitas de presentación y otras tantas de capacitación. A veces sucede.
Al principio no ser rígido que la visita de presentación o capacitación dure exactamente una hora. Imposible. Poco a poco optimizar y regular las horas dedicadas para un mejor control.
Para las adaptaciones y/o modificaciones del programa, se entiende que son mejoras directas al ERP, ya sea con adaptaciones del programa, mejoras en los manuales e instructivos, introducción de nuevas validaciones, controles, etc.
Estas adaptaciones son consideradas como modificaciones que potencian al programa. Se debe medir en base a los aportes de análisis que va a proporcionar el cliente, la disposición para las pruebas, la detección de errores, los procedimientos, el liderazgo dentro de la empresa.
El caso extremo, por lo bajo, es que se evalúe 20 horas mensuales entre 10 horas de programación y 10 visitas (10 horas) Mas o menos 2 veces a la semana. SI el cliente proporciona Excel como ejemplos, como se calcula, como son los listados, y como se carga a la contabilidad o a los proyectos, prácticamente es un 90% del aporte. Es decir, 20 horas a $10.000 (10%) serían $200.000.- al mes. Este es el tipo de mantención que conviene.
El caso extremo por arriba, es que el cliente pida modificar el programa dejando a nosotros el estudio y la investigación, las pruebas, la documentación, hacernos cargo de los errores, múltiples visitas de capacitación y además ejerciendo labores de liderazgo. Este caso extremo se debe evitar a toda costa. Es probable que las modificaciones no sirvan al futuro del ERP. Si el usuario no es capaz de especificarlos, si no tiene Excel de trabajo, y no tiene un líder, no es viable para desarrollar.
En resumen se ofrece una cantidad de horas mensual con un tope. Estas deben considerarse en un 50% de programación y 50% de visitas.
Para el caso de adaptación y también desarrollo de un nuevo módulo, es un caso que se debe medir como especial.
Para evaluar si se hará el desarrollo se debe considerar si el módulo entra en la serie del ERP y cuál será el impacto para las siguientes ventas. Para la definición de las horas, cuales son los aportes del clientes, en cuanto a especificaciones, Excel, pruebas, y liderazgo, como si fuera una adaptación solo que más profunda.
Por ejemplo: al tener claro las misiones y la forma de avaluarlas se evitará, sin necesidad de pensar, que no es procedente ir a varias reuniones, de charlas contemplativas, para decirnos que debemos cambiar un título o cambiar una validación en una pantalla.
Tampoco, por no estar en la línea del ERP, preocuparse de la red, de páginas web, etc.
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